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Dipl. Betriebswirtin (FH) Ulrike Knauer
Mit Integrität zum Spitzenverkauf - Walk your talk
Ulrike Knauer
Argumentieren statt Fragen?
Wer argumentiert, statt zu fragen, wird oft in der Psychofalle landen Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren wenn Sie einen Ratschlag bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so etwas nur von sehr wenigen Menschen an und der Ratschlag muss schon sehr gut formuliert sein, damit wir nicht eingeschnappt sind. Die gute Absicht eines Ratschlages verpufft somit ohne Wirkung.
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Kommunikation, Verkauf, Vertrieb, Kundenakquise, neukunde, verkaufen, verkäufer,
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Ulrike Knauer
Bauch - oder Kopf? Wie entscheiden Sie!
Bauch oder Kopf - wie entscheide ich richtig? Laut einer Forsa-Umfrage entscheiden 34 Prozent der Deutschen aus dem Bauch heraus, auch wenn z.B. statistische Daten zu Verfügung ständen, um die Entscheidung rational zu fällen. Die Umfrage ist ein wenig irreführend. Da wir täglich um die 20.000 Entscheidungen treffen, fallen die meisten unserer Entscheidungen ohnehin intuitiv aus, auch wenn wir sehr kopfbetont sein sollten. Die Umfrage sagt also nur aus, dass viele sich auf ihre Intuition verlassen, sobald sie sich einer Entscheidung bewusst werden. In den letzten Jahren tobt ja ein Meinungsstreit darüber, ob nicht generell Bauchentscheidungen besser sind als rational strukturierte Entscheidungen. Ich halte das allerdings für eine Scheindiskussion. Denn versuchen Sie einmal einen sogenannten rationalen Entscheider dazu zu bringen, intuitiv zu entscheiden und umgekehrt. Das wird nicht funktionieren!
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entscheiden, hirnforschung, entscheidung, verkauf, vertrieb, spitzenverkauf, verkäufer, verkaufen, ulrike knauer
Ulrike Knauer
Beschwerden für Neugeschäft!
Wenn es eine Beschwerde oder Panne gibt, wird oft nur das unmittelbare Problem beseitigt. Ein Beispiel hierzu: Der Kunde wartet schon sehr lange auf seine Lieferung und ruft jetzt an um sich zu beschweren. Daraufhin wird ihm die Lieferung für den nächsten Tag versprochen. Das Ergebnis ist zwar, dass der Kunde bedient ist, aber er bleibt unzufrieden und wird dies auch Anderen erzählen. Auch wird nicht verhindert, dass diese Panne beim nächsten Kunden wieder passiert.
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reklamation, beschwerde, verkauf, vertrieb, beschweren, umsatz, erfolg, kommunikation
Ulrike Knauer
Erfolgsgeheimnis des Spitzenverkaufs!
Verkäufer haben oft ein schlechtes Image und kommen schnell in die „Klinkenputzer“-Schublade. Aber einmal ehrlich, sind wir Verkäufer nicht auch selbst schuld an diesem negativen Image? Wie oft wird einem Kunden einfach nur etwas „angedreht“, anstatt wirklich zu schauen, wo echter Bedarf existiert? Der alte Verkäufersatz: „Anhauen, umhauen, abhauen“ gilt schon lange nicht mehr und psychologische Tricks funktionieren vielleicht noch bei einzelnen privaten Käufern, aber sicher nicht mehr im Geschäft mit Firmenkunden.
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Verkauf, Spitze, Top, Verkäufer, Vertrieb, verkaufen, spitzenverkauf, topverkauf, werte, integrität
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Erreichen Sie Ihre Ziele?
Erreichen Sie Ihre Wünsche und Ziele? - Sind Sie bereit, die entsprechende Arbeit zu tun, um Ihre Ziele zu erreichen? Viele von uns haben wirklich gute Vorsätze. Wir wollen wichtige Dinge erreichen und wir erzählen unserer Familie und Freunden davon. Auch in Blogs sprechen wir darüber. Diese Grundhaltung ist sicher lobenswert und es ist wichtig, vorab zu prüfen und mit einem „Sparring -Partner“ über die eigenen Ziele und Wünsche zu sprechen.
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verkauf, vertrieb, ziel, ereichen, wunsch, persönlichkeit, erfolg, leadership, führung,
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Erreichen Sie Ihre Ziele?
Erreichen Sie Ihre Wünsche und Ziele? - Sind Sie bereit, die entsprechende Arbeit zu tun, um Ihre Ziele zu erreichen? Viele von uns haben wirklich gute Vorsätze. Wir wollen wichtige Dinge erreichen und wir erzählen unserer Familie und Freunden davon. Auch in Blogs sprechen wir darüber. Diese Grundhaltung ist sicher lobenswert und es ist wichtig, vorab zu prüfen und mit einem „Sparring -Partner“ über die eigenen Ziele und Wünsche zu sprechen.
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Feedback Junkies
Feedback Junkies in der Firma Wenn wir uns mit Computerspielen beschäftigen, so sind diese gnadenlose Feedback-Geber: Jeden Augenblick sagen Sie dem Spieler wo er steht: „Sie haben 243 Punkte, mit 500 schaffen Sie das nächste Level.“ Wer sich mit diesen Spielen über Jahre beschäftigt, wird auch in seinen Erwartungen geprägt. Die jungen Mitarbeiter wollen wissen wo sie stehen und schnelle Rückmeldungen zu erhalten wird zur Lebensgewohnheit. Dies gilt vor allem für die in den 1970er und 1980er Jahren Geborenen, die sogenannte Gamer-Generation. Für Sie ist das laufende Feedback essentiell. Von Ihrer Firma erwarten diese Mitarbeiter dasselbe, wie von einem PC-Spiel: „Ich will meinen Punktestand wissen, und zwar sofort – jeden Tag.“ Je mehr Mitarbeiter aus dieser Generation bei Ihnen arbeiten, desto mehr wird das Ihre Führungskultur umkrempeln. In Zukunft darf daher die ehrliche Rückmeldung nicht mehr auf das Personalgespräch am Ende des nächsten Halbjahres geschoben
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führung, führen, feedback, verkauf, vertrieb, spitzenverkauf, top verkauf, verkaufen, verkäufer, erfolg, persönlichkeitsentwicklung, leadership
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Gelassenheit hilft
Gelassenheit hilft: Der souveräne Umgang mit Reklamationen! In Unternehmen, die konsequente Kundenorientierung auf ihre Fahnen geschrieben haben, hat sich die positive Wirkung eines professionellen Reklamationsmanagements für Kundenbindung und Kundenbegeisterung schon längst herumgesprochen. Wenn auch Sie diesen Kreislauf erfolgreich durchbrechen möchten, wenn Sie als Mensch gelassener und als Führungskraft (im Vertrieb) erfolgreicher werden wollen, dann empfehle ich Ihnen: Erlernen Sie die Kunst der Lebensbalance! So packen Sie das Problem an der Wurzel. Das ist der einzige Weg, der nachhaltig funktioniert.
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reklamation, beschwerde, umgang, kommunikation, verkauf, vertrieb, verkaufen, ulrike knauer, beschwerdemanagement, reklamationsmanagement
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Kann man verhandeln lernen?
„Kann man verhandeln überhaupt lernen?“ und „Man kann das, oder man lernt es nie“ Warum denn nicht? Sicher, mit Talent geht es leichter. Aber auch der talentierteste Sportler wird nicht in die Spitze aufsteigen ohne zu lernen – zu trainieren. Da wird der „Arbeiter“, der regelmäßig übt, sich trainiert weiter kommen als das „ewige Talent“. Sonst könnte ja jeder Akademiker sofort Dachdecker werden!
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Verhandlung, verhandeln, verkauf, vertrieb, erfolg, verkäufer, einkäufer
Ulrike Knauer
Mensch und Kunde im Mittelpunkt?
Steht der Mensch und Kunde im Mittelpunkt? Sehr oft liest man in den Unternehmenswerten: „Der Mensch steht im Mittelpunkt“. Dabei sind das meist doch nur leere Sätze, die sich gut anhören sollen. Es steht immer noch die Firma im Mittelpunkt – wir hier und dort der Markt. Der Kunde und Mitarbeiter ist eher anonym und nicht Mittelpunkt und Zentrum des Handelns. Partnerschaft und Zusammenarbeit mit den Kunden ist nur selten spürbar. Und das, obwohl sich Unternehmen mit neuen Realitäten und Spielregeln auseinandersetzen müssen.
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Verkauf - kann er sich entwickeln?
Nur zwei Prozent aller Verkäufer spielen in der Top-Liga. Alle diese Verkäufer verwenden ähnliche Verkaufstechniken und zeichnen sich durch bestimmte Charaktereigenschaften aus, wie beispielsweise eine hohe Werteorientierung. Dieses Programm zeigt Ihnen, wie es gelingt, langfristig erfolgreich Geschäfte zu machen und gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Sicherheit und Werteorientierung im Verkauf zu vermitteln.
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Verteilungskampf oder Positionierung?
Wechseln Sie die Strategie: Positionierung statt Verteilungskampf. Durch Positionierung finden und besetzen Sie Marktlücken, in denen Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt als einzigartig wahrgenommen wird, sich entfalten und wachsen kann. Seit mehreren Jahren sind viele Unternehmen konfrontiert mit stagnierenden Märkten, zunehmend vergleichbaren Leistungen und sinkender Kommunikationseffizienz. Wachsende Kaufzurückhaltung von Seiten der Konsumenten und steigende Preissensibilität führen außerdem zu einer veränderten Kaufkultur. Das verlangsamte Wirtschaftswachstum in nahezu allen Branchen zwingt Unternehmen, ihre verfügbaren Ressourcen effektiver und effizienter einzusetzen, um den langfristigen Erfolg am Markt zu sichern. Es wird immer deutlicher, dass der Erfolg von Werbeinvestitionen in traditionellen Massenmedien, wie TV, Radio und Printmedien, stetig sinkt.
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positionierung, elevator pitch, erfolg, umsatz, verkauf, verkaufen, verkäufer, vertrieb, spitzenverkauf, ulrike knauer
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Vertriebsentwicklung - notwendiges Übel?
Der Verkauf ist für die Umsätze und somit für die langfristige Entwicklung des Unternehmens verantwortlich. Ihre Handlungen haben Auswirkungen auf Cash Flow, Umsatz und Gewinne der Unternehmen Was haben Sie von Vertriebsentwicklung? • Produktivitätssteigerung • Ertragsoptimierung • Mehr Neukunden und zufriedenere Kunden Wie geht das?
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Warum kaufen Kunden?
Die neuesten Erkenntnisse aus der Hirnforschung zeigen, dass der Kauf von Produkten beeinflussbar ist! Menschliche Gehirnaktivitäten werden schon länger gemessen. Ein Teil des limbischen Systems ist verantwortlich für unser Belohnsystem. Das bedeutet, wenn diese Belohnung aktiviert wird, sind wir motiviert diese Handlung wieder zu tun. Wie kommen nun Kaufentscheidungen zustande? Übersetzt bedeutet dies auch, wenn ich ein Produkt sehe, dass ich gerne haben möchte wird unser Belohnungssystem aktiviert. Zufriedenheit erfolgt, wenn wir das Produkt gekauft haben. Aber da gibt es einen Haken! Der Preis - und das ist der Schmerz, etwas dafür zahlen zu müssen (Verlust).
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verkauf, vertrieb, verkaufen, erfolg, knauer ulrike, verkäufer, motivation,
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Was Spitzenverkäufer auszeichnet!
Was Top Verkäufer auszeichnet – Ethik statt Abzocke! Eine aktuelle Studie macht es deutlich: Die Zufriedenheit der Kunden mit den Verkäufern ist in den letzten Jahren signifikant gesunken. Nur zwei Prozent aller Verkäufer zählen zur Top-Liga, haben eine Abschlussquote von 90% und mehr. Ulrike Knauer, Trainerin, Business Coach und Autorin hat sich intensiv mit der Frage beschäftigt, warum es einigen wenigen gelingt, langfristig erfolgreiche Geschäfte sogar in wirtschaftlich schwierigeren Zeiten zu machen, während andere kaum Abschlüsse tätigen. Und beim genauen Hinschauen stellt man fest, dass sich all diese TOP-Verkäuferinnen und Verkäufer sehr ähnlicher Verkaufs- und Arbeitstechniken bedienen und sich durch ganz bestimmte Charaktereigenschaften aus zeichnen, wie zum Beispiel eine hohe Werteorientierung.
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verkauf, vertrieb, spitzenverkauf, werte, ethik, verkaufen, verkäufer, kommunikation, authentisch,
Ulrike Knauer
Wie komme ich auch im Jahr 2011 zu neuen Kunden?
Entscheider und Unternehmen sind derzeit zufrieden mit ihrer Lage, viele Selbständige meinen, nun einfacher neue Kunden gewinnen zu können. Doch der Wettbewerb ist groß, die Märkte transparent und die meisten Leistungen sind vergleichbar. Wie schätzen Sie Ihre eigene Situation in Sachen Kundengewinnung ein? Warum sollten gerade Sie Erfolg haben? Was macht Sie interessanter, attraktiver und einmaliger als andere? Auf diese Fragen brauchen Sie Antworten. Und wenn Sie die haben und von diesen überzeugt sind, dann werden Sie auch erfolgreich sein.
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